Nerezová vodovodní baterie může na začátku stát více, ale časem se snáze prodává. Nejlepší argumentace nezní “ocel je lepší”. Nejlepší argumentace ukazuje nižší riziko propadu, méně problémů s povrchovou úpravou, méně vrácení zboží a delší cyklus výměny.
Užitečná otázka pro kupujícího zní: Proč by měl můj klient přejít z… mosazné až nerezové vodovodní baterieOdpověď je jednoduchá. Nerezová ocel může snížit dlouhodobé náklady, pokud se použije správná jakost, konstrukce, povrchová úprava a testy.
Začněte s tím, co klienta již zajímá
Většina klientů si nekupuje baterii kvůli názvu kovu. Zajímá je cena, vzhled, bezpečnost, obrat zásob, reklamace a opakované prodeje.
To znamená, že vaše prodejní přednáška by měla začínat obchodními výsledky. Ukažte, jak může materiál ovlivnit:
- Schválení produktu
- Dokončit život
- Míra návratnosti
- Důvěra zákazníků
- Potřeba náhrady
- Pozice značky
Neútočte na mosaz. Mosaz může stále dobře fungovat, pokud splňuje správná pravidla. Vaším úkolem je ukázat, kde nerezová ocel nabízí cílovému kupujícímu silnější nabídku.
Ten/Ta/To kuchyňská baterie z nerezové oceli Používá tělo z nerezové oceli 304, výsuvnou sprchu a více než jeden vývod vody. Poskytuje prodejním týmům jasný vzorek pro demonstraci funkce, povrchové úpravy a materiálu v jednom produktu.
Použijte bezpečnost bez olova jako první bod rozhovoru
Bezpečnost olova je pro kupující snadno pochopitelná. Důležitá je i pro dovozce, maloobchodníky a projektové týmy.
Americký zákon o bezpečné pitné vodě definuje “bezolovnatý” obsah olova na smáčecích površích s váženým průměrem 0,251 TP7T. Průvodce bezolovnatým instalatérstvím Agentury pro ochranu životního prostředí (EPA) rovněž uvádí, že výrobky uvedené na americký trh musí být certifikovány třetí stranou.
Nerezová ocel neodstraňuje potřebu testování. Hadice, ventily, těsnění, pájka a další mokré části stále záleží. Přesto může kompletní vodní cesta z nerezové oceli usnadnit vysvětlení příběhu materiálu.
Vyčistěte Claim
Použijte tento prodejní řádek:
“Tento kohoutek používá v hlavní vodní dráze nerezovou ocel, což umožňuje jednoduché hlášení o absenci olova, když celý produkt projde požadovanými testy.”
Neříkejte, že každá nerezová baterie je automaticky bezpečná. Zeptejte se na přesný druh materiálu a certifikát pro přesný model.
NSF uvádí, že kohoutky, které přicházejí do kontaktu s pitnou vodou, by měly být testovány podle norem NSF/ANSI/CAN 61. Norma NSF/ANSI/CAN 372 se zabývá pravidly pro obsah olova. Průvodce kohoutky NSF pomáhá kupujícím vysvětlit, proč je důležité testování materiálů i produktů.
Ukažte rozdíl v provedení s fotografiemi
Dobrý prodejní balíček by měl obsahovat detailní fotografie obou typů baterií po použití. Ukažte výtok, základnu rukojeti, hrany a spáry.
U pokovené mosazi hledejte olupování, bubliny, opotřebované hrany a změny barvy. U kartáčované nerezové oceli hledejte škrábance, změny v kresbě a skvrny od vody.
Neslibujte, že nerezová ocel se nikdy neobarví. Může se poškrábat. Silnějším argumentem je, že vzhled kartáčované oceli často pochází ze základního kovu, takže se na něm nenachází žádná vnější barevná vrstva, kterou by bylo možné odloupnout.
Vytvořte jednoduchý fotografický slajd
Pro každý vzorek použijte tři fotografie:
- Nový produkt ve stejném světle
- Povrch po testu čištění
- Povrch po zkoušce opotřebení
Zachovejte fotoaparát, úhel, světlo a metodu čištění stejné. Dobrá fotografie vedle sebe může být užitečnější než dlouhá záběrová fotografie claim.
Ten/Ta/To výsuvná nerezová baterie nabízí Nerezová ocel 304 tělo a několik možností povrchové úpravy. To může kupujícím pomoci porovnat vzhled přírodní oceli s černou, broncovou nebo zlatou variantou.
Porovnejte celkové náklady, nejen jednotkovou cenu
Mosaz často vítězí hned na první pohled. Nerezová ocel může být v některých projektech o 10% až 20% dražší. Tento rozdíl by se měl testovat, ne odhadovat.
Skutečné srovnání by mělo zahrnovat kupní cenu, certifikační práce, náklady na vrácení zboží, vyřizování reklamací, náklady na výměnu a plánovanou dobu prodeje.
| Pětiletá nákladová položka | Příklad mosazi | Příklad z nerezové oceli |
| Nákupní cena 1 000 jednotek | $30,000 | $34,500 |
| Testování a certifikace | $3,500 | $2,800 |
| Vrácení zboží a servis | $4,800 | $2,400 |
| Náhrady | $3,000 | $1,200 |
| Celkový | $41,300 | $40,900 |
Toto je vzorek, nikoli slib. Každé číslo nahraďte cenovou nabídkou, poplatkem za testování, údaji o vrácení a cenou služby.
Tabulka ukazuje správnou metodu: vyšší jednotková cena může stále vést k nižšímu pětiletému součtu.
Tento přístup také pomáhá prodejním týmům vyhnout se slabým claim. Místo toho, aby říkali, že jeden kov je vždy nejlepší, mohou ukázat, kde jednotlivé náklady začínají, proč se objevují a kdo je platí.
Pokyny pro životní cyklus Worldstainless uvádějí, že kupující by měli zohlednit nákup, výrobu, používání, péči, prostoje, výměnu a konečnou hodnotu.
Kuchyňská baterie z nerezové oceli AIM DG02050 z kolekce Italy – čtvercový design ve tvaru L z mosazné litiny s možností použití oceli 304/316
Zobrazit produktProměňte článek v prodejní nástroj
Dejte svému týmu krátký soubor bodů, které mohou použít v hovorech, prezentacích a e-mailech.
| Obavy klienta | Jednoduchá odpověď |
| “Mosaz je levnější.” | “Porovnejme nejen jednotkovou cenu, ale i náklady za pět let.” |
| “Projde ještě ocel?” | “Přizpůsobíme přesný model potřebnému testu a certifikátu.” |
| “Vydrží ten cíl?” | “Můžeme zobrazit stejné testovací fotografie a finální data.” |
| “Všimnou si toho zákazníci?” | “Všimnou si olupování, slabé barvy a časných vad.” |
| “Proč se měnit teď?” | “Přepínač může podpořit čistší bezpečnost a odolnost.” |
Připravte si také jeden jednostránkový list s jakostí materiálu, metodou povrchové úpravy, seznamem certifikátů, plánem zkoušek, zárukou a plánem náhradních dílů.
Použijte správnou závěrečnou zprávu
Neříkejte každému klientovi, aby se najednou zbavil mosazi. Začněte s jednou řadou nerezové oceli, jedním trhem nebo jedním klíčovým zákazníkem.
Spusťte vzorovou objednávku. Sledujte vrácení zboží, vyřizujte reklamace a opakované prodeje po dobu šesti až dvanácti měsíců. Poté použijte reálná data k nasměrování další objednávky.
CÍL může pomoci kupujícím s výběrem designu, povrchových úprav, vzorků a potřeb testování nerezových baterií. Cílem není vyhrát spor o kov. Cílem je vytvořit produktovou řadu, kterou je snadné prodat, vysvětlit a podpořit.
