Eine Armatur aus Edelstahl mag in der Anschaffung teurer sein, lässt sich aber langfristig leichter verkaufen. Das beste Verkaufsargument lautet nicht “Stahl ist besser”. Vielmehr sollte man auf das geringere Risiko von Produktfehlern, weniger Oberflächenprobleme, weniger Retouren und einen längeren Austauschzyklus hinweisen.
Eine hilfreiche Käuferfrage lautet: Warum sollte mein Kunde wechseln von Armaturen aus Messing bis EdelstahlDie Antwort ist einfach. Edelstahl kann die langfristigen Kosten senken, wenn die richtige Güteklasse, das richtige Design, die richtige Oberflächenbehandlung und die richtigen Prüfverfahren angewendet werden.
Beginnen Sie mit dem, was dem Kunden bereits wichtig ist
Die meisten Kunden kaufen eine Armatur nicht aufgrund des Markennamens. Ihnen sind Preis, Aussehen, Sicherheit, Lagerumschlag, Reklamationen und Wiederkäufe wichtig.
Das bedeutet, Ihr Verkaufsgespräch sollte mit den Geschäftsergebnissen beginnen. Zeigen Sie auf, wie das Material folgende Auswirkungen haben kann:
- Produktzulassung
- Lebensdauer
- Rendite
- Kundenvertrauen
- Ersatzbedarf
- Markenpositionierung
Messing sollte nicht angegriffen werden. Messing kann nach wie vor gute Dienste leisten, wenn die richtigen Regeln eingehalten werden. Ihre Aufgabe ist es, aufzuzeigen, wo Edelstahl dem Zielkäufer ein überzeugenderes Angebot bietet.
Der Küchenarmatur aus Edelstahl Es verfügt über ein Gehäuse aus Edelstahl 304, eine ausziehbare Brause und mehrere Wasserauslässe. Vertriebsteams erhalten damit ein anschauliches Beispiel, um Funktion, Verarbeitung und Material in einem Produkt zu präsentieren.
Nutzen Sie die Sicherheit bleifreier Produkte als erstes Gesprächsthema.
Die Sicherheit von Blei ist für Käufer leicht verständlich. Sie ist aber auch für Importeure, Einzelhändler und Projektteams wichtig.
Der US-amerikanische Trinkwasserschutzgesetz (Safe Drinking Water Act) definiert “bleifrei” als einen gewichteten Durchschnittsgehalt von maximal 0,251 µg/l Blei auf benetzten Oberflächen. Der Leitfaden der EPA für bleifreie Sanitärinstallationen schreibt außerdem vor, dass Produkte dieser Kategorie, die auf dem US-Markt angeboten werden, einer Zertifizierung durch Dritte bedürfen.
Edelstahl ersetzt nicht die Notwendigkeit von Prüfungen. Schläuche, Ventile, Dichtungen, Lötstellen und andere medienberührende Teile spielen weiterhin eine wichtige Rolle. Ein vollständig aus Edelstahl gefertigter Wasserkreislauf kann die Materialeigenschaften jedoch leichter verständlich machen.
Machen Sie den Claim klar
Nutzen Sie diese Verkaufslinie:
“Bei dieser Armatur wird im Hauptwasserweg Edelstahl verwendet, was eine einfache, bleifreie Botschaft ermöglicht, wenn das gesamte Produkt die erforderlichen Tests besteht.”
Gehen Sie nicht davon aus, dass jede Edelstahlarmatur standardmäßig sicher ist. Fragen Sie nach der genauen Materialgüte und dem Zertifikat für das jeweilige Modell.
NSF empfiehlt, dass Armaturen, die mit Trinkwasser in Berührung kommen, gemäß NSF/ANSI/CAN 61 geprüft werden müssen. NSF/ANSI/CAN 372 regelt die Bestimmungen zum Bleigehalt. Der NSF-Armaturenleitfaden erläutert Käufern die Bedeutung von Material- und Produktprüfungen.
Zeigen Sie den Unterschied in der Oberflächenbeschaffenheit anhand von Fotos
Eine gute Verkaufspräsentation sollte Nahaufnahmen beider Armaturentypen nach der Benutzung enthalten. Zeigen Sie Auslauf, Griffbasis, Kanten und Verbindungsstellen.
Bei verchromtem Messing achten Sie auf Abblättern, Blasenbildung, abgenutzte Kanten und Farbveränderungen. Bei gebürstetem Edelstahl achten Sie auf Kratzer, Veränderungen der Maserung und Wasserflecken.
Versprechen Sie nicht, dass Edelstahl niemals Gebrauchsspuren bekommt. Er kann zerkratzen. Der größere Vorteil ist jedoch, dass die Optik von gebürstetem Stahl oft vom Grundmetall selbst stammt, sodass keine äußere Farbschicht abblättern kann.
Erstellen Sie eine einfache Foto-Diashow
Verwenden Sie drei Fotos für jedes Beispiel:
- Neues Produkt unter dem gleichen Licht
- Oberfläche nach einem festgelegten Reinigungstest
- Oberfläche nach einem festgelegten Verschleißtest
Halten Sie Kamera, Winkel, Licht und Reinigungsmethode gleich. Ein gutes Vergleichsfoto kann nützlicher sein als ein langes claim.
Der Ausziehbare Edelstahlarmatur bietet ein Edelstahl 304 Das Gehäuse bietet verschiedene Oberflächenoptionen. Käufer können so die Optik von Naturstahl mit den Varianten in Schwarz, Gunmetal oder Gold vergleichen.
Vergleichen Sie die Gesamtkosten, nicht nur den Einzelpreis.
Messing ist beim ersten Angebot oft die günstigste Option. Edelstahl kann in manchen Projekten 10% bis 20% teurer sein. Diese Preisdifferenz sollte ermittelt und nicht geschätzt werden.
Ein wirklicher Vergleich sollte den Kaufpreis, die Zertifizierungskosten, die Rücksendekosten, die Bearbeitung von Reklamationen, die Ersatzkosten und die geplante Nutzungsdauer berücksichtigen.
| Fünfjahreskostenposten | Messingbeispiel | Edelstahlbeispiel |
| Anschaffungskosten für 1.000 Einheiten | $30,000 | $34,500 |
| Prüfung und Zertifizierung | $3,500 | $2,800 |
| Rückgabe und Service | $4,800 | $2,400 |
| Ersatz | $3,000 | $1,200 |
| Gesamt | $41,300 | $40,900 |
Dies ist ein Beispiel, keine Zusage. Ersetzen Sie alle Zahlen durch Ihr Angebot, die Testgebühr, die Rückgabedaten und die Servicekosten.
Die Tabelle zeigt die richtige Methode: Ein höherer Stückpreis kann trotzdem zu einer niedrigeren Gesamtsumme über fünf Jahre führen.
Dieser Ansatz hilft Vertriebsteams auch dabei, schwache Argumentationsmuster zu vermeiden. Anstatt zu behaupten, ein bestimmtes Metall sei immer das beste, können sie aufzeigen, wo die einzelnen Kosten entstehen, warum sie auftreten und wer sie trägt.
Die Worldstainless-Lebenszyklus-Richtlinien empfehlen Käufern, Anschaffung, Herstellung, Nutzung, Pflege, Ausfallzeiten, Ersatz und Endwert zu berücksichtigen.
AIM DG02050 Küchenarmatur aus Edelstahl der Italy Collection – quadratisches L-förmiges Design aus Messingguss, erhältlich in den Stahlsorten 304/316.
Produkt ansehenVerwandeln Sie den Artikel in ein Verkaufsinstrument
Geben Sie Ihrem Team eine kurze Liste mit Stichpunkten, die sie in Telefonaten, Präsentationen und E-Mails verwenden können.
| Anliegen des Kunden | Einfache Antwort |
| “Messing ist billiger.” | “Lasst uns die Kosten über fünf Jahre vergleichen, nicht nur den Stückpreis.” |
| “Wird Stahl sich trotzdem durchsetzen?” | “Wir werden das exakt passende Modell für die erforderlichen Tests und Zertifizierungen auswählen.” |
| “Wird das Ergebnis halten?” | “Wir können gleichwertige Testfotos und Endergebnisse vorweisen.” |
| “Werden die Kunden es bemerken?” | “Sie bemerken Abblättern, schwache Farbe und erste Fehler.” |
| “Warum jetzt etwas ändern?” | “Der Schalter kann eine sauberere Sicherheits- und Langlebigkeitsgeschichte unterstützen.” |
Bereiten Sie außerdem ein einseitiges Blatt mit folgenden Angaben vor: Materialgüte, Oberflächenbehandlung, Zertifikatsliste, Prüfplan, Garantie und Ersatzteilplan.
Verwenden Sie die richtige Schlussbotschaft
Fordern Sie nicht jeden Kunden auf, sofort auf Messing umzusteigen. Beginnen Sie mit einer Edelstahllinie, einem Markt oder einem wichtigen Kunden.
Führen Sie eine Probebestellung durch. Erfassen Sie Retouren, abgeschlossene Reklamationen und Folgekäufe über einen Zeitraum von sechs bis zwölf Monaten. Nutzen Sie anschließend die realen Daten, um die nächste Bestellung zu optimieren.
ZIEL Wir unterstützen Käufer bei der Auswahl von Edelstahlarmaturen hinsichtlich Design, Oberflächenbeschaffenheit, Mustern und Testanforderungen. Ziel ist es nicht, eine Diskussion über das Material zu gewinnen, sondern eine Produktlinie zu entwickeln, die sich leicht verkaufen, erklären und betreuen lässt.
