Μια βρύση από ανοξείδωτο ατσάλι μπορεί να κοστίζει περισσότερο στην αρχή, αλλά μπορεί να είναι πιο εύκολη στην πώληση με την πάροδο του χρόνου. Η καλύτερη πρόταση δεν είναι “ο χάλυβας είναι καλύτερος”. Η καλύτερη πρόταση δείχνει χαμηλότερο κίνδυνο μολύβδου, λιγότερα προβλήματα φινιρίσματος, λιγότερες επιστροφές και μεγαλύτερο κύκλο αντικατάστασης.
Μια χρήσιμη ερώτηση αγοραστή είναι: Γιατί ο πελάτης μου θα πρέπει να αλλάξει από βρύσες από ορείχαλκο έως ανοξείδωτο χάλυβαΗ απάντηση είναι απλή. Ο ανοξείδωτος χάλυβας μπορεί να μειώσει το μακροπρόθεσμο κόστος όταν χρησιμοποιείται η σωστή ποιότητα, σχεδιασμός, φινίρισμα και δοκιμές.
Ξεκινήστε με αυτό που ήδη ενδιαφέρει τον πελάτη
Οι περισσότεροι πελάτες δεν αγοράζουν βρύση λόγω του ονόματος του μετάλλου. Τους ενδιαφέρει η τιμή, η εμφάνιση, η ασφάλεια, η κυκλοφορία των αποθεμάτων, τα παράπονα και οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.
Αυτό σημαίνει ότι η ομιλία σας για τις πωλήσεις θα πρέπει να ξεκινά με τα επιχειρηματικά αποτελέσματα. Δείξτε πώς το υλικό μπορεί να επηρεάσει:
- Έγκριση προϊόντος
- Ολοκλήρωση ζωής
- Ποσοστό επιστροφής
- Εμπιστοσύνη πελατών
- Ανάγκες αντικατάστασης
- Θέση μάρκας
Μην επιτίθεστε στον ορείχαλκο. Ο ορείχαλκος μπορεί να λειτουργήσει καλά όταν πληροί τους σωστούς κανόνες. Η δουλειά σας είναι να δείξετε πού ο ανοξείδωτος χάλυβας προσφέρει μια ισχυρότερη προσφορά για τον αγοραστή-στόχο.
Ο βρύση κουζίνας από ανοξείδωτο χάλυβα Χρησιμοποιεί σώμα από ανοξείδωτο ατσάλι 304, ψεκασμό με δυνατότητα έλξης προς τα κάτω και περισσότερες από μία εξόδους νερού. Παρέχει στις ομάδες πωλήσεων ένα σαφές δείγμα για την προβολή της λειτουργίας, του φινιρίσματος και του υλικού σε ένα προϊόν.
Χρησιμοποιήστε την ασφάλεια χωρίς μόλυβδο ως το πρώτο σημείο συζήτησης
Η ασφάλεια των μολύβδων είναι εύκολο να κατανοηθεί από τους αγοραστές. Έχει επίσης σημασία για τους εισαγωγείς, τους λιανοπωλητές και τις ομάδες έργου.
Ο Νόμος περί Ασφαλούς Πόσιμου Νερού των ΗΠΑ ορίζει την έννοια “χωρίς μόλυβδο” ως ποσότητα μολύβδου που δεν υπερβαίνει τον σταθμισμένο μέσο όρο των 0,25% σε βρεγμένες επιφάνειες. Ο οδηγός της EPA για υδραυλικά χωρίς μόλυβδο αναφέρει επίσης ότι τα καλυπτόμενα προϊόντα που διατίθενται στην αγορά των ΗΠΑ χρειάζονται πιστοποίηση από τρίτους.
Ο ανοξείδωτος χάλυβας δεν εξαλείφει την ανάγκη για δοκιμές. Οι σωλήνες, οι βαλβίδες, οι τσιμούχες, τα συγκολλητικά υλικά και άλλα υγρά μέρη εξακολουθούν να έχουν σημασία. Ωστόσο, μια πλήρης διαδρομή νερού από ανοξείδωτο χάλυβα μπορεί να κάνει την ιστορία του υλικού ευκολότερη στην εξήγηση.
Κάντε το Claim διαυγές
Χρησιμοποιήστε αυτήν τη γραμμή πωλήσεων:
“Αυτή η βρύση χρησιμοποιεί ανοξείδωτο ατσάλι στην κύρια διαδρομή νερού, το οποίο υποστηρίζει ένα απλό μήνυμα χωρίς μόλυβδο όταν το πλήρες προϊόν περάσει τις απαιτούμενες δοκιμές.”
Μην λέτε ότι κάθε βρύση από ανοξείδωτο ατσάλι είναι ασφαλής εξ ορισμού. Ζητήστε την ακριβή ποιότητα υλικού και το πιστοποιητικό για το ακριβές μοντέλο.
Το NSF αναφέρει ότι οι βρύσες που έρχονται σε επαφή με πόσιμο νερό θα πρέπει να δοκιμάζονται σύμφωνα με το πρότυπο NSF/ANSI/CAN 61. Το NSF/ANSI/CAN 372 καλύπτει τους κανόνες περιεκτικότητας σε μόλυβδο. Ο οδηγός βρύσης NSF βοηθά τους αγοραστές να εξηγήσουν γιατί είναι σημαντικές τόσο οι δοκιμές υλικών όσο και προϊόντων.
Δείξτε τη διαφορά φινιρίσματος με φωτογραφίες
Ένα καλό κατάστημα πωλήσεων θα πρέπει να περιλαμβάνει κοντινές φωτογραφίες και των δύο τύπων βρύσης μετά τη χρήση. Δείξτε το στόμιο, τη βάση της λαβής, τις άκρες και τις περιοχές σύνδεσης.
Για επιμεταλλωμένο ορείχαλκο, αναζητήστε ξεφλούδισμα, φυσαλίδες, φθαρμένες άκρες και αλλαγές χρώματος. Για βουρτσισμένο ανοξείδωτο χάλυβα, αναζητήστε γρατσουνιές, αλλαγές στα νερά και σημάδια από νερό.
Μην υπόσχεστε ότι το ανοξείδωτο ατσάλι δεν θα αφήσει ποτέ σημάδια. Μπορεί να γρατσουνιστεί. Το πιο δυνατό σημείο είναι ότι η όψη βουρτσισμένου ατσαλιού προέρχεται συχνά από το βασικό μέταλλο, επομένως δεν υπάρχει εξωτερικό στρώμα χρώματος για να ξεφλουδίσει.
Δημιουργήστε μια απλή φωτογραφική διαφάνεια
Χρησιμοποιήστε τρεις φωτογραφίες για κάθε δείγμα:
- Νέο προϊόν υπό το ίδιο πρίσμα
- Επιφάνεια μετά από μια δοκιμαστική καθαριότητα
- Επιφάνεια μετά από δοκιμή φθοράς σκληρυμένου υλικού
Διατηρήστε την κάμερα, τη γωνία, το φως και τη μέθοδο καθαρισμού ίδια. Μια όμορφη φωτογραφία δίπλα-δίπλα μπορεί να είναι πιο χρήσιμη από μια μεγάλη claim.
Ο συρόμενη βρύση από ανοξείδωτο ατσάλι προσφέρει ένα 304 ανοξείδωτο ατσάλι σώμα και αρκετές επιλογές φινιρίσματος. Μπορεί να βοηθήσει τους αγοραστές να συγκρίνουν την εμφάνιση φυσικού χάλυβα με μαύρες, μεταλλικές ή χρυσές επιλογές.
Συγκρίνετε το συνολικό κόστος, όχι μόνο την τιμή μονάδας
Ο ορείχαλκος συχνά κερδίζει στην πρώτη προσφορά. Ο ανοξείδωτος χάλυβας μπορεί να κοστίζει 10% έως 20% περισσότερο σε ορισμένα έργα. Αυτό το χάσμα πρέπει να ελεγχθεί, όχι να μαντευτεί.
Η πραγματική σύγκριση θα πρέπει να περιλαμβάνει την τιμή αγοράς, τις εργασίες πιστοποίησης, το κόστος επιστροφής, τη διαχείριση παραπόνων, το κόστος αντικατάστασης και την προγραμματισμένη διάρκεια ζωής.
| Πενταετές στοιχείο κόστους | Παράδειγμα ορείχαλκου | Παράδειγμα από ανοξείδωτο χάλυβα |
| Κόστος αγοράς για 1.000 μονάδες | $30,000 | $34,500 |
| Δοκιμές και πιστοποίηση | $3,500 | $2,800 |
| Επιστροφές και εξυπηρέτηση | $4,800 | $2,400 |
| Αντικαταστάσεις | $3,000 | $1,200 |
| Σύνολο | $41,300 | $40,900 |
Αυτό είναι ένα δείγμα, όχι μια υπόσχεση. Αντικαταστήστε κάθε αριθμό με την προσφορά σας, το κόστος δοκιμής, τα δεδομένα επιστροφής και το κόστος υπηρεσίας.
Ο πίνακας δείχνει τη σωστή μέθοδο: μια υψηλότερη τιμή μονάδας μπορεί να οδηγήσει σε χαμηλότερο πενταετές σύνολο.
Αυτή η προσέγγιση βοηθά επίσης τις ομάδες πωλήσεων να αποφεύγουν τα αδύναμα claim. Αντί να λένε ότι ένα μέταλλο είναι πάντα το καλύτερο, μπορούν να δείξουν από πού ξεκινάει κάθε κόστος, γιατί εμφανίζεται και ποιος το πληρώνει.
Οι οδηγίες του Worldstainless για τον κύκλο ζωής αναφέρουν ότι οι αγοραστές θα πρέπει να λαμβάνουν υπόψη την αγορά, την κατασκευή, τη χρήση, τη φροντίδα, τον χρόνο διακοπής λειτουργίας, την αντικατάσταση και την τελική αξία.
Βρύση κουζίνας από ανοξείδωτο ατσάλι AIM DG02050 από τη συλλογή Italy - τετράγωνη χυτή ορειχάλκινη κατασκευή σε σχήμα L με επιλογές χάλυβα 304/316
Δείτε το προϊόνΜετατρέψτε το άρθρο σε εργαλείο πωλήσεων
Δώστε στην ομάδα σας ένα σύντομο σύνολο σημείων που μπορούν να χρησιμοποιήσουν σε κλήσεις, διαφάνειες και email.
| Ανησυχία Πελάτη | Απλή απάντηση |
| “Ο ορείχαλκος είναι φθηνότερος.” | “Ας συγκρίνουμε το πενταετές κόστος, όχι μόνο την τιμή μονάδας.” |
| “Θα περάσει ακόμα ο χάλυβας;” | “Θα αντιστοιχίσουμε το ακριβές μοντέλο με την απαιτούμενη δοκιμή και το πιστοποιητικό.” |
| “Θα διαρκέσει το φινάλε;” | “Μπορούμε να δείξουμε ισότιμες φωτογραφίες δοκιμών και δεδομένα ολοκλήρωσης.” |
| “Θα το προσέξουν οι πελάτες;” | “Παρατηρούν ξεφλούδισμα, αδύναμο χρώμα και πρώιμα ελαττώματα.” |
| “Γιατί να αλλάξεις τώρα;” | “Ο διακόπτης μπορεί να υποστηρίξει μια πιο καθαρή ιστορία ασφάλειας και ανθεκτικότητας.” |
Επίσης, ετοιμάστε ένα μονοσέλιδο φύλλο με την ποιότητα του υλικού, τη μέθοδο φινιρίσματος, τη λίστα πιστοποιητικών, το σχέδιο δοκιμών, την εγγύηση και το σχέδιο ανταλλακτικών.
Χρησιμοποιήστε το σωστό μήνυμα κλεισίματος
Μην λέτε σε κάθε πελάτη να πετάει ορείχαλκο ταυτόχρονα. Ξεκινήστε με μία γραμμή ανοξείδωτου χάλυβα, μία αγορά ή έναν βασικό πελάτη.
Εκτελέστε μια δείγμα παραγγελίας. Παρακολουθήστε τις επιστροφές, ολοκληρώστε τα παράπονα και επαναλάβετε τις πωλήσεις για έξι έως δώδεκα μήνες. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε πραγματικά δεδομένα για να καθοδηγήσετε την επόμενη παραγγελία.
ΣΚΟΠΟΣ μπορεί να βοηθήσει τους αγοραστές να εξετάσουν τα σχέδια, τα φινιρίσματα, τα δείγματα και τις ανάγκες δοκιμών από ανοξείδωτο χάλυβα. Ο στόχος δεν είναι να κερδίσετε μια διαφωνία σχετικά με το μέταλλο. Είναι να δημιουργήσετε μια σειρά προϊόντων που είναι εύκολο να πουλήσετε, να εξηγήσετε και να υποστηρίξετε.
