Un grifo de acero inoxidable puede costar más al principio, pero con el tiempo resulta más fácil de vender. El mejor argumento no es “el acero es mejor”. El mejor argumento muestra un menor riesgo de contaminación por plomo, menos problemas de acabado, menos devoluciones y un ciclo de reemplazo más largo.
Una pregunta útil para el comprador es: ¿Por qué debería mi cliente cambiar de...? Grifos de latón a acero inoxidableLa respuesta es sencilla. El acero inoxidable puede reducir los costos a largo plazo si se utiliza el grado, el diseño, el acabado y las pruebas adecuadas.
Empiece por lo que al cliente ya le importa.
La mayoría de los clientes no compran un grifo por la marca del metal. Les importa el precio, la estética, la seguridad, la rotación de existencias, las quejas y la fidelización de clientes.
Eso significa que su discurso de ventas debe comenzar con los resultados comerciales. Muestre cómo el material puede afectar:
- Aprobación del producto
- Acabar con la vida
- Tasa de retorno
- Confianza del cliente
- Necesidades de reemplazo
- Posicionamiento de marca
No ataque el latón. El latón puede funcionar bien si se cumplen las normas adecuadas. Su tarea es demostrar dónde el acero inoxidable ofrece una mejor opción para el comprador objetivo.
El grifo de cocina de acero inoxidable Utiliza un cuerpo de acero inoxidable 304, rociador extraíble y más de una salida de agua. Ofrece a los equipos de ventas una muestra clara para demostrar la funcionalidad, el acabado y el material en un solo producto.
Utilice la seguridad sin plomo como primer punto de conversación.
La seguridad en materia de plomo es fácil de entender para los compradores. También es importante para los importadores, los minoristas y los equipos de proyecto.
La Ley de Agua Potable Segura de EE. UU. define "libre de plomo" como un contenido de plomo no superior a un promedio ponderado de 0,251 TP7T en las superficies mojadas. La guía de la EPA sobre productos de plomería libres de plomo también indica que los productos cubiertos que se comercializan en EE. UU. necesitan una certificación de terceros.
El acero inoxidable no elimina la necesidad de realizar pruebas. Las mangueras, válvulas, juntas, soldaduras y demás componentes en contacto con el agua siguen siendo importantes. Sin embargo, un circuito de agua completamente de acero inoxidable puede facilitar la explicación de las características del material.
Haga que el Claim sea claro
Utilice esta línea de ventas:
“Este grifo utiliza acero inoxidable en el circuito principal de agua, lo que respalda el mensaje de que no contiene plomo una vez que el producto completo supera las pruebas requeridas.”
No dé por sentado que todos los grifos de acero inoxidable son seguros. Solicite información sobre el grado exacto del material y el certificado del modelo específico.
NSF indica que los grifos en contacto con agua potable deben someterse a pruebas según la norma NSF/ANSI/CAN 61. La norma NSF/ANSI/CAN 372 regula el contenido de plomo. La guía de grifos de NSF ayuda a los compradores a comprender la importancia de las pruebas de materiales y productos.
Muestra la diferencia de acabado con fotos.
Un buen folleto de ventas debe incluir fotos detalladas de ambos tipos de grifos después de su uso. Muestre el caño, la base del mango, los bordes y las zonas de unión.
En el caso del latón chapado, busque descamación, burbujas, bordes desgastados y cambios de color. En el caso del acero inoxidable cepillado, busque arañazos, cambios en la veta y marcas de agua.
No prometas que el acero inoxidable nunca se marcará. Se puede rayar. La ventaja es que el aspecto de acero cepillado suele provenir del metal base, por lo que no hay una capa de color exterior que se pueda desprender.
Crea una sencilla diapositiva de fotos.
Utilice tres fotografías para cada muestra:
- Nuevo producto bajo la misma luz
- Superficie después de una prueba de limpieza preestablecida
- Superficie después de una prueba de desgaste determinada
Mantén la misma cámara, ángulo, luz y método de limpieza. Una foto comparativa justa puede ser más útil que una larga claim.
El grifo extraíble de acero inoxidable ofrece una acero inoxidable 304 Cuerpo y varias opciones de acabado. Puede ayudar a los compradores a comparar el aspecto del acero natural con las opciones en negro, gris plomo o dorado.
Compare el costo total, no solo el precio unitario.
El latón suele ser la mejor opción en la primera cotización. El acero inoxidable puede costar entre 101 y 201 TP7T más en algunos proyectos. Esa diferencia debe comprobarse, no adivinarse.
La comparación real debería incluir el precio de compra, el trabajo de certificación, el costo de devolución, la gestión de reclamaciones, el costo de reemplazo y la vida útil prevista de las ventas.
| Elemento de costo a cinco años | Ejemplo de latón | Ejemplo de acero inoxidable |
| Costo de compra para 1.000 unidades | $30,000 | $34,500 |
| Pruebas y certificación | $3,500 | $2,800 |
| Devoluciones y servicio | $4,800 | $2,400 |
| Repuestos | $3,000 | $1,200 |
| Total | $41,300 | $40,900 |
Esto es un ejemplo, no una promesa. Sustituya cada número por su presupuesto, tarifa de prueba, datos de retorno y costo del servicio.
La tabla muestra el método correcto: un precio unitario más alto aún puede resultar en un total a cinco años más bajo.
Este enfoque también ayuda a los equipos de ventas a evitar argumentos de venta débiles. En lugar de afirmar que un metal es siempre el mejor, pueden mostrar el origen de cada costo, su razón de ser y quién lo paga.
La guía de ciclo de vida de Worldstainless indica que los compradores deben tener en cuenta la compra, la fabricación, el uso, el mantenimiento, el tiempo de inactividad, la sustitución y el valor final.
Grifo de cocina AIM DG02050 de acero inoxidable de la colección Italy: diseño cuadrado en forma de L, fabricado en latón fundido, con opciones de acero 304/316.
Ver productoConvierta el artículo en una herramienta de ventas.
Proporcione a su equipo una breve lista de puntos que puedan utilizar en llamadas, presentaciones y correos electrónicos.
| Preocupación del cliente | Respuesta simple |
| “El latón es más barato.” | “Comparemos el coste a cinco años, no solo el precio unitario.” |
| “¿Seguirá pasando el acero?” | “Asignaremos el modelo exacto a la prueba y certificación necesarias.” |
| “¿Durará el final?” | “Podemos mostrar fotos de las pruebas y datos finales equivalentes.” |
| “¿Se darán cuenta los clientes?” | “Observan descamación, coloración débil y defectos prematuros.” |
| “¿Por qué cambiar ahora?” | “El interruptor puede contribuir a una mayor seguridad y durabilidad.” |
Prepare también una hoja de una página con la clasificación del material, el método de acabado, la lista de certificados, el plan de pruebas, la garantía y el plan de repuestos.
Utilice el mensaje de cierre adecuado.
No les digas a todos los clientes que dejen de usar latón a la vez. Empieza con una línea de acero inoxidable, un mercado o una cuenta clave.
Realice un pedido de prueba. Haga un seguimiento de las devoluciones, resuelva las reclamaciones y repita las ventas durante seis a doce meses. Luego, utilice datos reales para guiar el siguiente pedido.
APUNTAR Puede ayudar a los compradores a revisar diseños, acabados y muestras de grifos de acero inoxidable, así como a evaluar sus necesidades de prueba. El objetivo no es ganar una discusión sobre el metal, sino crear una línea de productos fácil de vender, explicar y respaldar.
