Un robinet en acier inoxydable peut coûter plus cher à l'achat, mais il est souvent plus facile à revendre sur le long terme. Le meilleur argument n'est pas “ l'acier, c'est mieux ”. Il faut plutôt mettre en avant un risque moindre de contamination au plomb, moins de problèmes de finition, moins de retours et une durée de vie plus longue.
Une question utile à poser à un acheteur est : Pourquoi mon client devrait-il changer de fournisseur ? robinets en laiton et en acier inoxydableLa réponse est simple : l’acier inoxydable peut réduire les coûts à long terme si l’on utilise la bonne nuance, la bonne conception, la bonne finition et les bons tests.
Commencez par ce qui importe déjà au client.
La plupart des clients n'achètent pas un robinet en fonction de la marque du métal. Ils s'intéressent au prix, à l'esthétique, à la sécurité, à la rotation des stocks, aux réclamations et à la fidélisation de la clientèle.
Cela signifie que votre argumentaire de vente doit commencer par des résultats concrets. Montrez comment le produit peut avoir un impact sur :
- Approbation du produit
- Finir sa vie
- Taux de retour
- La confiance des clients
- Besoins de remplacement
- Positionnement de la marque
N'attaquez pas le laiton. Le laiton peut encore être performant s'il respecte les bonnes pratiques. Votre rôle est de démontrer en quoi l'acier inoxydable offre une meilleure solution pour l'acheteur cible.
Le robinet de cuisine en acier inoxydable Doté d'un corps en acier inoxydable 304, d'une douchette extractible et de plusieurs sorties d'eau, ce produit offre aux équipes commerciales un échantillon idéal pour illustrer ses fonctionnalités, sa finition et ses matériaux.
Mettez l'accent sur la sécurité sans plomb en premier lieu.
La sécurité liée au plomb est facile à comprendre pour les acheteurs. Elle est également importante pour les importateurs, les détaillants et les équipes de projet.
La loi américaine sur l'eau potable (Safe Drinking Water Act) définit l'absence de plomb comme une teneur moyenne pondérée en plomb ne dépassant pas 0,251 µg/L sur l'ensemble des surfaces mouillées. Le guide de l'EPA sur la plomberie sans plomb précise également que les produits concernés mis sur le marché américain doivent faire l'objet d'une certification par un organisme tiers.
L'acier inoxydable ne dispense pas des tests. Les tuyaux, vannes, joints, soudures et autres pièces en contact avec le fluide restent des éléments importants. Cependant, un circuit d'eau entièrement en acier inoxydable peut simplifier la justification du choix du matériau.
Rendez le Claim clair
Utilisez cet argument de vente :
“ Ce robinet utilise de l'acier inoxydable dans le circuit d'eau principal, ce qui confirme l'absence de plomb lorsque le produit complet réussit les tests requis. ”
Ne présumez pas que tous les robinets en acier inoxydable sont sûrs par défaut. Demandez la nuance exacte du matériau et le certificat correspondant au modèle précis.
NSF recommande que les robinets en contact avec l'eau potable soient testés conformément à la norme NSF/ANSI/CAN 61. La norme NSF/ANSI/CAN 372 définit les règles relatives à la teneur en plomb. Le guide NSF sur les robinets explique aux acheteurs l'importance des tests de matériaux et de produits.
Démontrez la différence de finition avec des photos
Un bon argumentaire de vente doit inclure des photos détaillées des deux types de robinets après utilisation. Montrez le bec, la base de la poignée, les bords et les zones de jointure.
Pour le laiton plaqué, vérifiez l'absence de décollement, de bulles, d'usure des bords et de changements de couleur. Pour l'acier inoxydable brossé, vérifiez l'absence de rayures, de modifications du grain et de traces d'eau.
Ne promettez pas que l'acier inoxydable ne se marquera jamais. Il peut se rayer. Son principal avantage réside dans le fait que l'aspect brossé de l'acier provient souvent du métal de base ; il n'y a donc pas de couche de couleur extérieure susceptible de s'écailler.
Créer un diaporama photo simple
Utilisez trois photos pour chaque échantillon :
- Nouveau produit sous la même lumière
- Surface après un test de nettoyage standard
- Surface après un test d'usure défini
Conservez les mêmes paramètres pour l'appareil photo, l'angle de prise de vue, l'éclairage et la méthode de nettoyage. Une photo comparative correcte sera plus utile qu'une longue comparaison.
Le robinet extractible en acier inoxydable offre une acier inoxydable 304 Le boîtier et plusieurs finitions sont disponibles. Cela permet aux acheteurs de comparer l'aspect de l'acier naturel avec les options noir, gris anthracite ou or.
Comparez le coût total, et pas seulement le prix unitaire.
Le laiton est souvent le plus avantageux dès le premier devis. L'acier inoxydable peut coûter de 101 à 201 TP7T de plus dans certains projets. Il est préférable de faire des estimations plutôt que de deviner cet écart.
La véritable comparaison devrait inclure le prix d'achat, les travaux de certification, les frais de retour, le traitement des réclamations, le coût de remplacement et la durée de vie commerciale prévue.
| Poste de coût sur cinq ans | Exemple de laiton | Exemple d'acier inoxydable |
| Coût d'achat pour 1 000 unités | $30,000 | $34,500 |
| Tests et certification | $3,500 | $2,800 |
| Retours et service après-vente | $4,800 | $2,400 |
| Remplaçants | $3,000 | $1,200 |
| Total | $41,300 | $40,900 |
Ceci est un exemple, pas une promesse. Remplacez chaque chiffre par votre devis, les frais de test, les données de retour et le coût du service.
Le tableau illustre la méthode appropriée : un prix unitaire plus élevé peut tout de même entraîner un total sur cinq ans inférieur.
Cette approche aide également les équipes commerciales à éviter les arguments fallacieux. Au lieu d'affirmer qu'un métal est toujours le meilleur, elles peuvent montrer l'origine de chaque coût, sa raison d'être et qui le prend en charge.
Les recommandations de Worldstainless concernant le cycle de vie des produits indiquent que les acheteurs doivent prendre en compte l'achat, la fabrication, l'utilisation, l'entretien, les temps d'arrêt, le remplacement et la valeur finale.
Robinet de cuisine en acier inoxydable AIM DG02050 de la collection Italie — design carré en laiton moulé en forme de L avec options d'acier 304/316
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Fournissez à votre équipe une courte liste de points qu'ils pourront utiliser lors des appels, des présentations et des e-mails.
| Préoccupation du client | Réponse simple |
| “ Le laiton est moins cher. ” | “Comparons le coût sur cinq ans, et pas seulement le prix unitaire.” |
| “ L’acier passera-t-il encore ? ” | “ Nous adapterons le modèle exact aux tests et certifications requis. ” |
| “ L’arrivée va-t-elle durer ? ” | “ Nous pouvons présenter des photos d'essais et des données de finition identiques. ” |
| “ Les clients le remarqueront-ils ? ” | “ Ils remarquent un décollement, une couleur terne et des défauts précoces. ” |
| “ Pourquoi changer maintenant ? ” | “ Ce commutateur peut contribuer à une histoire plus propre en matière de sécurité et de durabilité. ” |
Préparez également une fiche d'une page indiquant la qualité du matériau, la méthode de finition, la liste des certificats, le plan de test, la garantie et le plan des pièces de rechange.
Utilisez le bon message de clôture
N'incitez pas tous vos clients à abandonner d'un coup les produits en laiton. Commencez par une gamme en acier inoxydable, un marché ou un compte clé.
Passez une commande test. Suivez les retours, traitez les réclamations et fidélisez-vous pendant six à douze mois. Utilisez ensuite ces données réelles pour orienter votre prochaine commande.
BUT Nous pouvons aider les acheteurs à examiner les modèles, les finitions et les échantillons de robinets en acier inoxydable, et à évaluer leurs besoins. L'objectif n'est pas de polémiquer sur le choix du métal, mais de concevoir une gamme de produits faciles à vendre, à expliquer et à entretenir.
