Keran stainless steel mungkin lebih mahal di awal, tetapi bisa lebih mudah dijual seiring waktu. Strategi pemasaran terbaik bukanlah "baja lebih baik." Strategi pemasaran terbaik menunjukkan risiko timbal yang lebih rendah, lebih sedikit masalah pada lapisan akhir, lebih sedikit pengembalian, dan siklus penggantian yang lebih panjang.
Pertanyaan pembeli yang bermanfaat adalah: Mengapa klien saya harus beralih dari keran kuningan ke baja tahan karatJawabannya sederhana. Baja tahan karat dapat menurunkan biaya jangka panjang jika digunakan jenis, desain, lapisan akhir, dan pengujian yang tepat.
Mulailah dengan Hal yang Sudah Dipedulikan Klien
Sebagian besar pelanggan tidak membeli keran karena merek logamnya. Mereka lebih memperhatikan harga, tampilan, keamanan, perputaran stok, keluhan pelanggan, dan penjualan berulang.
Artinya, presentasi penjualan Anda harus dimulai dengan hasil bisnis. Tunjukkan bagaimana materi tersebut dapat memengaruhi:
- Persetujuan produk
- Akhiri hidup
- Tingkat pengembalian
- Kepercayaan pelanggan
- Kebutuhan penggantian
- Posisi merek
Jangan menyerang kuningan. Kuningan masih bisa berfungsi dengan baik jika memenuhi aturan yang tepat. Tugas Anda adalah menunjukkan di mana baja tahan karat memberikan penawaran yang lebih kuat bagi pembeli sasaran.
Itu keran dapur stainless steel Menggunakan bodi baja tahan karat 304, semprotan tarik ke bawah, dan lebih dari satu saluran air. Ini memberikan tim penjualan contoh yang jelas untuk menunjukkan fungsi, hasil akhir, dan material dalam satu produk.
Gunakan Keamanan Bebas Timbal Sebagai Poin Pembicaraan Utama
Keamanan timbal mudah dipahami oleh pembeli. Hal ini juga penting bagi importir, pengecer, dan tim proyek.
Undang-Undang Air Minum Aman AS mendefinisikan "bebas timbal" sebagai kadar timbal rata-rata tertimbang tidak lebih dari 0,25% di seluruh permukaan yang basah. Panduan pipa ledeng bebas timbal EPA juga menyatakan bahwa produk yang tercakup yang dipasarkan di AS memerlukan sertifikasi pihak ketiga.
Baja tahan karat tidak menghilangkan kebutuhan akan pengujian. Selang, katup, segel, solder, dan bagian basah lainnya tetap penting. Namun, jalur air yang sepenuhnya terbuat dari baja tahan karat dapat mempermudah penjelasan mengenai material tersebut.
Buat Claim Jelas
Gunakan kalimat penjualan ini:
“Keran ini menggunakan baja tahan karat pada jalur air utama, yang mendukung pesan sederhana bebas timbal ketika seluruh produk lolos uji yang diperlukan.”
Jangan mengatakan bahwa setiap keran stainless steel aman secara otomatis. Tanyakan tentang mutu material yang tepat dan sertifikat untuk model yang spesifik.
NSF menyatakan bahwa keran yang bersentuhan dengan air minum harus diuji sesuai dengan standar NSF/ANSI/CAN 61. NSF/ANSI/CAN 372 membahas aturan kandungan timbal. Panduan keran NSF membantu pembeli menjelaskan mengapa pengujian material dan produk sama-sama penting.
Tunjukkan Perbedaan Hasil Akhir dengan Foto
Presentasi penjualan yang baik harus menyertakan foto close-up dari kedua jenis keran setelah digunakan. Tunjukkan bagian cerat, dasar pegangan, tepian, dan area sambungan.
Untuk kuningan berlapis, perhatikan pengelupasan, gelembung, tepi yang aus, dan perubahan warna. Untuk baja tahan karat yang disikat, perhatikan goresan, perubahan tekstur, dan noda air.
Jangan menjanjikan bahwa baja tahan karat tidak akan pernah tergores. Baja tahan karat tetap bisa tergores. Keunggulannya adalah tampilan baja yang disikat seringkali berasal dari logam dasarnya, sehingga tidak ada lapisan warna luar yang mengelupas.
Buatlah Slide Foto Sederhana
Gunakan tiga foto untuk setiap sampel:
- Produk baru di bawah pencahayaan yang sama
- Permukaan setelah uji pembersihan tertentu
- Permukaan setelah uji keausan tertentu
Pertahankan kamera, sudut pengambilan gambar, pencahayaan, dan metode pembersihan yang sama. Foto berdampingan yang bagus bisa lebih bermanfaat daripada foto panjang claim.
Itu keran tarik ke bawah dari baja tahan karat menawarkan baja tahan karat 304 bodi dan beberapa pilihan finishing. Ini dapat membantu pembeli membandingkan tampilan baja alami dengan pilihan warna hitam, abu-abu metalik, atau emas.
Bandingkan Total Biaya, Bukan Hanya Harga Satuan
Kuningan seringkali menjadi pilihan terbaik pada penawaran pertama. Baja tahan karat mungkin harganya 10% hingga 20% lebih mahal dalam beberapa proyek. Selisih harga tersebut harus diuji, bukan ditebak.
Perbandingan yang sebenarnya harus mencakup harga pembelian, pekerjaan sertifikasi, biaya pengembalian, penanganan keluhan, biaya penggantian, dan masa pakai penjualan yang direncanakan.
| Item Biaya Lima Tahun | Contoh Kuningan | Contoh Baja Tahan Karat |
| Biaya pembelian untuk 1.000 unit | $30,000 | $34,500 |
| Pengujian dan sertifikasi | $3,500 | $2,800 |
| Pengembalian dan layanan | $4,800 | $2,400 |
| Pengganti | $3,000 | $1,200 |
| Total | $41,300 | $40,900 |
Ini hanya contoh, bukan janji. Ganti setiap angka dengan penawaran harga, biaya pengujian, tanggal pengembalian, dan biaya layanan Anda.
Tabel tersebut menunjukkan metode yang tepat: harga satuan yang lebih tinggi tetap dapat menghasilkan total lima tahun yang lebih rendah.
Pendekatan ini juga membantu tim penjualan menghindari klaim yang lemah. Alih-alih mengatakan satu logam selalu yang terbaik, mereka dapat menunjukkan dari mana setiap biaya dimulai, mengapa biaya itu muncul, dan siapa yang membayarnya.
Pedoman siklus hidup Worldstainless menyatakan bahwa pembeli harus memperhitungkan pembelian, fabrikasi, penggunaan, perawatan, waktu henti, penggantian, dan nilai akhir.
Kran Dapur AIM DG02050 Stainless Steel dari Koleksi Italia—desain cor kuningan berbentuk L persegi dengan pilihan baja 304/316
Lihat ProdukUbah Artikel Menjadi Alat Penjualan
Berikan tim Anda serangkaian poin singkat yang dapat mereka gunakan dalam panggilan telepon, slide presentasi, dan email.
| Kekhawatiran Klien | Jawaban Sederhana |
| “Kuningan lebih murah.” | “Mari kita bandingkan biaya selama lima tahun, bukan hanya harga per unit.” |
| “Apakah baja masih bisa lolos?” | “Kami akan mencocokkan model yang tepat dengan pengujian dan sertifikat yang dibutuhkan.” |
| “Akankah hasil akhirnya bertahan lama?” | “Kami dapat menunjukkan foto uji dan data hasil akhir yang setara.” |
| “Apakah pelanggan akan menyadarinya?” | “Mereka memperhatikan pengelupasan, warna yang pudar, dan kerusakan dini.” |
| “Mengapa harus berubah sekarang?” | “Perubahan ini dapat mendukung cerita tentang keamanan dan daya tahan yang lebih baik.” |
Siapkan juga satu lembar kertas berisi informasi mengenai mutu material, metode penyelesaian, daftar sertifikat, rencana pengujian, garansi, dan rencana suku cadang.
Gunakan Pesan Penutup yang Tepat
Jangan menyuruh setiap klien untuk langsung meninggalkan produk berbahan kuningan. Mulailah dengan satu lini produk berbahan baja tahan karat, satu pasar, atau satu pelanggan utama.
Lakukan uji coba pesanan. Lacak pengembalian barang, selesaikan keluhan, dan penjualan berulang selama enam hingga dua belas bulan. Kemudian gunakan data nyata untuk memandu pesanan berikutnya.
TUJUAN Dapat membantu pembeli meninjau desain, hasil akhir, sampel, dan kebutuhan pengujian keran baja tahan karat. Tujuannya bukan untuk memenangkan perdebatan tentang logam. Melainkan untuk membangun lini produk yang mudah dijual, dijelaskan, dan didukung.
