Un rubinetto in acciaio inossidabile può costare di più all'inizio, ma può essere più facile da rivendere nel tempo. La migliore strategia di marketing non è "l'acciaio è migliore". La strategia migliore è mostrare un minor rischio di contaminazione da piombo, meno problemi di finitura, meno resi e un ciclo di sostituzione più lungo.
Una domanda utile per l'acquirente è: Perché il mio cliente dovrebbe passare da rubinetti in ottone e acciaio inossidabileLa risposta è semplice. L'acciaio inossidabile può ridurre i costi a lungo termine se si utilizzano il grado, il design, la finitura e i test appropriati.
Parti da ciò che interessa già al cliente.
La maggior parte dei clienti non acquista un rubinetto solo per il marchio del metallo. Ciò che conta per loro è il prezzo, l'estetica, la sicurezza, la rotazione delle scorte, i reclami e la possibilità di acquisti ripetuti.
Ciò significa che il tuo discorso di vendita dovrebbe iniziare con i risultati aziendali. Mostra come il materiale può influire su:
- Approvazione del prodotto
- La vita che finisce
- Tasso di rendimento
- Fiducia del cliente
- Necessità di sostituzione
- Posizionamento del marchio
Non attaccate l'ottone. L'ottone può ancora funzionare bene se rispetta le giuste regole. Il vostro compito è dimostrare in quali casi l'acciaio inossidabile offre una soluzione più vantaggiosa per il potenziale acquirente.
IL rubinetto da cucina in acciaio inox Utilizza un corpo in acciaio inossidabile 304, un erogatore a getto estraibile e più di un'uscita dell'acqua. Offre ai team di vendita un campione chiaro per mostrare funzionalità, finitura e materiali in un unico prodotto.
Utilizzate la sicurezza senza piombo come primo argomento di conversazione.
Le norme di sicurezza relative al piombo sono facili da comprendere per gli acquirenti. Sono inoltre importanti per gli importatori, i rivenditori e i team di progetto.
La legge statunitense sulla sicurezza dell'acqua potabile (Safe Drinking Water Act) definisce "senza piombo" un prodotto con una concentrazione media ponderata di piombo non superiore a 0,25% sulle superfici bagnate. La guida EPA per gli impianti idraulici senza piombo afferma inoltre che i prodotti conformi immessi sul mercato statunitense necessitano di una certificazione da parte di terzi.
L'acciaio inossidabile non elimina la necessità di test. Tubi flessibili, valvole, guarnizioni, saldature e altre parti a contatto con il fluido rimangono comunque importanti. Tuttavia, un percorso dell'acqua interamente in acciaio inossidabile può semplificare la spiegazione delle caratteristiche del materiale.
Rendere trasparente il Claim
Utilizzate questa frase di vendita:
“Questo rubinetto utilizza acciaio inossidabile nel circuito idraulico principale, il che consente di apporre una semplice dicitura "senza piombo" una volta che il prodotto completo supera i test richiesti.”
Non affermate che ogni rubinetto in acciaio inossidabile sia automaticamente sicuro. Richiedete la classificazione esatta del materiale e la certificazione per il modello specifico.
Secondo la norma NSF, i rubinetti a contatto con l'acqua potabile devono essere testati secondo la norma NSF/ANSI/CAN 61. La norma NSF/ANSI/CAN 372 disciplina le normative relative al contenuto di piombo. La guida NSF per i rubinetti aiuta gli acquirenti a comprendere l'importanza dei test sui materiali e sui prodotti.
Mostra la differenza di finitura con le foto
Una buona presentazione di vendita dovrebbe includere foto dettagliate di entrambi i tipi di rubinetto dopo l'uso. Mostrate il beccuccio, la base della maniglia, i bordi e le zone di giunzione.
Per l'ottone placcato, cercate scrostature, bolle, bordi usurati e cambiamenti di colore. Per l'acciaio inossidabile spazzolato, cercate graffi, alterazioni della venatura e macchie d'acqua.
Non promettete che l'acciaio inossidabile non si graffierà mai. Può graffiarsi. Il vantaggio principale è che l'aspetto dell'acciaio spazzolato deriva spesso dal metallo di base, quindi non c'è uno strato di colore esterno che si possa scrostare.
Crea una semplice diapositiva fotografica
Utilizzare tre foto per ogni campione:
- Nuovo prodotto sotto la stessa luce
- Superficie dopo un test di pulizia
- Superficie dopo una prova di usura
Mantieni invariati fotocamera, angolazione, illuminazione e metodo di pulizia. Una foto comparativa equa può essere più utile di una lunga claim.
IL rubinetto estraibile in acciaio inox offre un acciaio inossidabile 304 corpo e diverse opzioni di finitura. Può aiutare gli acquirenti a confrontare l'aspetto dell'acciaio naturale con le opzioni nero, canna di fucile o oro.
Confronta il costo totale, non solo il prezzo unitario.
L'ottone spesso risulta più conveniente al primo preventivo. L'acciaio inossidabile può costare da 101 a 201 dollari in più in alcuni progetti. Questa differenza di prezzo dovrebbe essere verificata, non stimata.
Un confronto accurato dovrebbe includere il prezzo di acquisto, le procedure di certificazione, i costi di restituzione, la gestione dei reclami, i costi di sostituzione e la durata di vendita prevista.
| Voce di costo quinquennale | Esempio in ottone | Esempio di acciaio inossidabile |
| Costo di acquisto per 1.000 unità | $30,000 | $34,500 |
| Test e certificazione | $3,500 | $2,800 |
| Resi e assistenza | $4,800 | $2,400 |
| Sostituzioni | $3,000 | $1,200 |
| Totale | $41,300 | $40,900 |
Questo è un esempio, non una promessa. Sostituisci ogni numero con il tuo preventivo, il costo del test, i dati di ritorno e il costo del servizio.
La tabella mostra il metodo corretto: un prezzo unitario più elevato può comunque comportare un totale quinquennale inferiore.
Questo approccio aiuta inoltre i team di vendita a evitare le deboli claim. Invece di affermare che un metallo è sempre il migliore, possono mostrare da dove ha origine ogni costo, perché si presenta e chi lo sostiene.
Secondo le linee guida di Worldstainless sul ciclo di vita, gli acquirenti dovrebbero considerare le fasi di acquisto, fabbricazione, utilizzo, manutenzione, tempi di inattività, sostituzione e valore finale.
Rubinetto da cucina AIM DG02050 in acciaio inox della collezione Italy: design quadrato a L in ottone fuso, disponibile in acciaio inox 304/316.
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Fornite al vostro team un breve elenco di punti chiave da utilizzare durante le chiamate, nelle presentazioni e nelle e-mail.
| Preoccupazione del cliente | Risposta semplice |
| “L'ottone costa meno.” | “"Confrontiamo il costo su cinque anni, non solo il prezzo unitario."” |
| “"L'acciaio passerà ancora?"” | “"Abbineremo il modello esatto al test e alla certificazione richiesti."” |
| “"Resterà la conclusione?"” | “"Possiamo mostrare foto di prova e dati finali identici."” |
| “I clienti se ne accorgeranno?” | “"Notano scrostature, colori sbiaditi e difetti precoci."” |
| “Perché cambiare proprio ora?” | “"L'interruttore può contribuire a una maggiore sicurezza e durata."” |
Preparare inoltre un foglio di una pagina contenente la classificazione del materiale, il metodo di finitura, l'elenco dei certificati, il piano di collaudo, la garanzia e il piano dei pezzi di ricambio.
Utilizzare il messaggio di chiusura appropriato
Non dite a tutti i clienti di abbandonare l'ottone in una volta sola. Iniziate con una linea di acciaio inossidabile, un mercato o un cliente chiave.
Effettua un ordine di prova. Monitora i resi, gestisci i reclami e ripeti le vendite per un periodo da sei a dodici mesi. Dopodiché, utilizza i dati reali per orientare l'ordine successivo.
SCOPO Possiamo aiutare gli acquirenti a valutare design, finiture, campioni e necessità di test per rubinetti in acciaio inossidabile. L'obiettivo non è vincere una discussione sul metallo, ma creare una linea di prodotti facile da vendere, spiegare e supportare.
