Bateria ze stali nierdzewnej może kosztować więcej na początku, ale z czasem będzie łatwiej ją sprzedać. Najlepsza oferta nie brzmi “stal jest lepsza”. Najlepsza oferta wskazuje na niższe ryzyko ołowiu, mniej problemów z wykończeniem, mniej zwrotów i dłuższy cykl wymiany.
Przydatne pytanie dla kupującego brzmi: Dlaczego mój klient powinien zmienić krany mosiężne do stalowychOdpowiedź jest prosta. Stal nierdzewna może obniżyć koszty długoterminowe, jeśli zastosuje się odpowiedni gatunek, konstrukcję, wykończenie i testy.
Zacznij od tego, na czym klient już zależy
Większość klientów nie kupuje baterii ze względu na nazwę metalu. Interesuje ich cena, wygląd, bezpieczeństwo, rotacja zapasów, reklamacje i powtarzalność sprzedaży.
Oznacza to, że Twoja prezentacja powinna zaczynać się od wyników biznesowych. Pokaż, jak materiał może wpłynąć na:
- Zatwierdzenie produktu
- Zakończyć życie
- Stopa zwrotu
- Zaufanie klientów
- Potrzeby wymiany
- Pozycja marki
Nie atakuj mosiądzu. Mosiądz nadal może dobrze się sprawdzić, jeśli spełnia odpowiednie wymogi. Twoim zadaniem jest wskazanie, w którym miejscu stal nierdzewna stanowi lepszą ofertę dla docelowego nabywcy.
Ten bateria kuchenna ze stali nierdzewnej Wykorzystuje obudowę ze stali nierdzewnej 304, wyciągany natrysk i więcej niż jeden wylot wody. Daje zespołom sprzedaży jasny przykład pokazujący funkcjonalność, wykończenie i materiał w jednym produkcie.
Bezpieczeństwo bez ołowiu powinno być priorytetem
Bezpieczeństwo ołowiu jest łatwe do zrozumienia dla kupujących. Ma ono również znaczenie dla importerów, sprzedawców detalicznych i zespołów projektowych.
Amerykańska ustawa o bezpieczeństwie wody pitnej definiuje “bezołowiowy” jako produkt o zawartości ołowiu nie większej niż 0,251 TP7T na zwilżonych powierzchniach. W poradniku EPA dotyczącym instalacji wodno-kanalizacyjnych bez ołowiu podano również, że produkty objęte tą ustawą wprowadzane na rynek amerykański wymagają certyfikacji przez niezależne instytucje.
Stal nierdzewna nie eliminuje konieczności testowania. Węże, zawory, uszczelki, lutowie i inne części mokre nadal mają znaczenie. Jednak pełna ścieżka wodna ze stali nierdzewnej może ułatwić wyjaśnienie materiału.
Wyczyść Claim
Skorzystaj z tej linii sprzedaży:
“W głównym przewodzie wodnym tego kranu zastosowano stal nierdzewną, co pozwala na przesłanie prostego komunikatu o braku ołowiu, gdy cały produkt przejdzie wymagane testy”.”
Nie mów, że każdy kran ze stali nierdzewnej jest z założenia bezpieczny. Zapytaj o dokładną klasę materiału i certyfikat konkretnego modelu.
NSF zaleca, aby baterie mające kontakt z wodą pitną były testowane zgodnie z normą NSF/ANSI/CAN 61. Norma NSF/ANSI/CAN 372 dotyczy zawartości ołowiu. Przewodnik NSF dotyczący baterii pomaga kupującym wyjaśnić, dlaczego ważne jest testowanie zarówno materiałów, jak i produktów.
Pokaż różnicę w wykończeniu za pomocą zdjęć
Dobra prezentacja powinna zawierać zdjęcia obu rodzajów baterii po użyciu. Pokaż wylewkę, podstawę uchwytu, krawędzie i miejsca połączeń.
W przypadku mosiądzu platerowanego należy zwrócić uwagę na łuszczenie, pęcherze, przetarcia krawędzi i zmiany koloru. W przypadku szczotkowanej stali nierdzewnej należy zwrócić uwagę na zarysowania, zmiany słojów i ślady wody.
Nie obiecuj, że stal nierdzewna nigdy się nie zaplami. Można ją zarysować. Zaletą jest to, że szczotkowany wygląd stali często pochodzi z metalu bazowego, więc nie ma zewnętrznej warstwy koloru, która mogłaby się złuszczyć.
Zbuduj prosty slajd ze zdjęciami
Użyj trzech zdjęć dla każdej próbki:
- Nowy produkt w tym samym świetle
- Powierzchnia po teście czyszczenia zestawu
- Powierzchnia po teście zużycia
Zachowaj ten sam aparat, kąt, światło i metodę czyszczenia. Dobre zdjęcie obok siebie może być bardziej przydatne niż długie zdjęcie claim.
Ten wyciągany kran ze stali nierdzewnej oferuje stal nierdzewna 304 korpus i kilka opcji wykończenia. Może pomóc kupującym porównać naturalny stalowy wygląd z opcjami w kolorze czarnym, metalicznym lub złotym.
Porównaj całkowity koszt, a nie tylko cenę jednostkową
Mosiądz często wygrywa przy pierwszej wycenie. Stal nierdzewna może kosztować od 10% do 20% więcej w niektórych projektach. Tę różnicę należy sprawdzić, a nie zgadywać.
Rzeczywiste porównanie powinno uwzględniać cenę zakupu, prace certyfikacyjne, koszt zwrotu, obsługę reklamacji, koszt wymiany i planowany okres użytkowania.
| Pozycja kosztowa pięcioletnia | Przykład mosiądzu | Przykład stali nierdzewnej |
| Koszt zakupu 1000 sztuk | $30,000 | $34,500 |
| Testowanie i certyfikacja | $3,500 | $2,800 |
| Zwroty i serwis | $4,800 | $2,400 |
| Części zamienne | $3,000 | $1,200 |
| Całkowity | $41,300 | $40,900 |
To przykład, a nie obietnica. Zastąp każdą liczbę swoją wyceną, opłatą testową, danymi zwrotnymi i kosztem usługi.
Tabela pokazuje prawidłową metodę: wyższa cena jednostkowa nadal może skutkować niższą sumą pięciu lat.
Takie podejście pomaga również zespołom sprzedaży unikać słabych claim. Zamiast mówić, że jeden metal jest zawsze najlepszy, mogą pokazać, gdzie zaczyna się każdy koszt, dlaczego się pojawia i kto go płaci.
Wskazówki Worldstainless dotyczące cyklu życia produktu mówią, że kupujący powinni brać pod uwagę zakup, produkcję, użytkowanie, konserwację, przestoje, wymianę i wartość końcową.
Bateria kuchenna ze stali nierdzewnej AIM DG02050 z kolekcji Italy — kwadratowa, odlewana z mosiądzu konstrukcja w kształcie litery L z opcjami stali 304/316
Zobacz produktZmień artykuł w narzędzie sprzedaży
Udostępnij swojemu zespołowi krótki zestaw punktów, które będzie mógł wykorzystać podczas rozmów telefonicznych, prezentacji i wiadomości e-mail.
| Obawy klienta | Prosta odpowiedź |
| “Mosiądz jest tańszy.” | “Porównajmy koszty pięcioletnie, nie tylko cenę jednostkową”.” |
| “Czy stal nadal będzie istnieć?” | “Dopasujemy dokładny model do wymaganych testów i certyfikatów.” |
| “Czy finisz będzie trwały?” | “Możemy pokazać równe zdjęcia testowe i dane końcowe”.” |
| “Czy klienci to zauważą?” | “Zauważają łuszczenie się skóry, blady kolor i wczesne wady.” |
| “Dlaczego teraz zmieniać?” | “Zmiana ta może przyczynić się do poprawy bezpieczeństwa i trwałości”.” |
Przygotuj również jedną jednostronicową kartkę z gatunkiem materiału, metodą wykończenia, listą certyfikatów, planem testów, gwarancją i planem części zamiennych.
Użyj właściwego komunikatu końcowego
Nie każ każdemu klientowi od razu zrezygnować z mosiądzu. Zacznij od jednej linii produktów ze stali nierdzewnej, jednego rynku lub jednego kluczowego klienta.
Zrealizuj zamówienie próbne. Śledź zwroty, rozwiązuj reklamacje i powtarzaj sprzedaż przez sześć do dwunastu miesięcy. Następnie wykorzystaj rzeczywiste dane, aby zaplanować kolejne zamówienie.
CEL może pomóc kupującym w ocenie projektów, wykończeń, próbek i potrzeb testowych baterii ze stali nierdzewnej. Celem nie jest wygranie sporu o metal. Chodzi o stworzenie linii produktów, które łatwo sprzedać, opisać i wesprzeć.
