Смеситель из нержавеющей стали может стоить дороже на начальном этапе, но со временем его легче продать. Лучший аргумент в пользу покупки — не “сталь лучше”. Лучший аргумент — это меньший риск содержания свинца, меньшее количество проблем с покрытием, меньшее количество возвратов и более длительный цикл замены.
Полезный вопрос для покупателя: Почему моему клиенту следует перейти с... смесители из латуни и нержавеющей сталиОтвет прост. Использование нержавеющей стали позволяет снизить долгосрочные затраты при условии правильного выбора марки, конструкции, отделки и испытаний.
Начните с того, что уже важно для клиента.
Большинство клиентов покупают смеситель не из-за названия металла. Их интересуют цена, внешний вид, безопасность, оборачиваемость запасов, жалобы и повторные продажи.
Это значит, что ваша презентация для продаж должна начинаться с бизнес-результатов. Покажите, как представленный материал может повлиять на:
- одобрение продукции
- Завершить жизнь
- Коэффициент возврата
- Доверие клиентов
- Потребности в замене
- Позиционирование бренда
Не стоит критиковать латунь. Латунь может хорошо работать, если соблюдать определенные правила. Ваша задача — показать, в чем нержавеющая сталь является более выгодным вариантом для целевого покупателя.
The кухонный кран из нержавеющей стали Используется корпус из нержавеющей стали марки 304, выдвижной распылитель и несколько выходов для воды. Это позволяет торговым представителям наглядно продемонстрировать функциональность, отделку и материал одного изделия.
Начните с обсуждения вопросов безопасности без использования свинца.
Безопасность при работе со свинцом легко понять покупателям. Это также важно для импортеров, розничных продавцов и проектных групп.
В соответствии с Законом США о безопасной питьевой воде, “бессвинцовой” считается вода, содержание свинца в которой на смачиваемых поверхностях не превышает средневзвешенного значения 0,251 TP7T. В руководстве EPA по бессвинцовой сантехнике также указано, что продукция, подпадающая под действие закона и поступающая на рынок США, должна быть сертифицирована независимой третьей стороной.
Нержавеющая сталь не отменяет необходимости в тестировании. Шланги, клапаны, уплотнения, припой и другие детали, контактирующие с жидкостью, по-прежнему имеют значение. Тем не менее, полностью нержавеющий водопровод может упростить объяснение особенностей материала.
Сделайте Claim понятным
Используйте эту торговую фразу:
“В этом смесителе используется нержавеющая сталь в основном водопроводном тракте, что подтверждает его соответствие требованиям по содержанию свинца, поскольку весь продукт прошел необходимые испытания”.”
Не утверждайте, что каждый смеситель из нержавеющей стали по умолчанию безопасен. Уточните точный сорт материала и сертификат для конкретной модели.
NSF заявляет, что краны, контактирующие с питьевой водой, должны быть протестированы в соответствии со стандартом NSF/ANSI/CAN 61. Стандарт NSF/ANSI/CAN 372 регулирует содержание свинца. Руководство NSF по кранам помогает покупателям понять, почему важны как испытания материалов, так и испытания продукции.
Покажите разницу в отделке с помощью фотографий.
В хорошей презентации для продаж должны быть представлены подробные фотографии обоих типов смесителей после использования. Покажите излив, основание ручки, края и стыки.
При осмотре латуни с покрытием обращайте внимание на отслоение покрытия, пузырьки, потертости по краям и изменение цвета. При осмотре матовой нержавеющей стали обращайте внимание на царапины, изменение текстуры и следы от воды.
Не стоит обещать, что на нержавеющей стали никогда не появятся следы. Она может поцарапаться. Более весомым аргументом является то, что матовая поверхность стали часто создается за счет основного металла, поэтому на ней нет внешнего цветного слоя, который мог бы отслоиться.
Создайте простой слайд-шоу из фотографий.
Для каждого образца используйте три фотографии:
- Новый продукт при том же освещении
- Поверхность после проведения теста на очистку.
- Поверхность после испытания на износостойкость.
Не меняйте камеру, ракурс, освещение и способ очистки. Фотография, сделанная в режиме сравнения, может быть полезнее, чем длинный снимок claim.
The выдвижной смеситель из нержавеющей стали предлагает нержавеющая сталь 304 Корпус и несколько вариантов отделки. Это поможет покупателям сравнить внешний вид натуральной стали с черным, темно-серым или золотым вариантами.
Сравнивайте общую стоимость, а не только цену за единицу товара.
Латунь часто оказывается выгоднее с первого раза. Нержавеющая сталь в некоторых проектах может стоить на 101–201 тыс. тонн дороже. Эту разницу следует проверить, а не гадать.
В ходе реального сравнения следует учитывать цену покупки, работы по сертификации, стоимость возврата, обработку жалоб, стоимость замены и планируемый срок службы.
| Статья расходов на пять лет | Пример из латуни | Пример нержавеющей стали |
| Стоимость закупки 1000 единиц | $30,000 | $34,500 |
| Испытания и сертификация | $3,500 | $2,800 |
| Возврат и обслуживание | $4,800 | $2,400 |
| Замены | $3,000 | $1,200 |
| Общий | $41,300 | $40,900 |
Это пример, а не обещание. Замените каждое число вашим предложением, стоимостью тестирования, данными о возврате и стоимостью услуг.
В таблице показан правильный метод: более высокая цена за единицу товара все равно может привести к снижению общей суммы за пять лет.
Такой подход также помогает отделам продаж избегать слабых предложений. Вместо того чтобы утверждать, что один металл всегда лучший, они могут показать, с чего начинаются затраты, почему они возникают и кто их оплачивает.
Согласно рекомендациям Worldstainless по жизненному циклу, покупатели должны учитывать этапы покупки, изготовления, использования, ухода, простоя, замены и конечной стоимости.
Кухонный смеситель AIM DG02050 из нержавеющей стали, коллекция Italy — квадратный L-образный дизайн из литой латуни с возможностью выбора материала: сталь 304/316.
Просмотреть продуктПревратите статью в инструмент продаж.
Предоставьте своей команде краткий набор тезисов, которые они смогут использовать в телефонных звонках, презентациях и электронных письмах.
| Проблема клиента | Простой ответ |
| “Латунь дешевле”.” | “Давайте сравнивать пятилетнюю стоимость, а не только цену за единицу”.” |
| “Пройдут ли испытания сталью?” | “Мы подберем модель, точно соответствующую требуемым испытаниям и сертификату”.” |
| “Довольно ли это завершение?” | “Мы можем показать одинаковые тестовые фотографии и данные о завершении работ”.” |
| “Заметят ли это покупатели?” | “Они замечают отслоение, бледный цвет и ранние дефекты”.” |
| “Зачем что-то менять сейчас?” | “Этот переход может способствовать повышению безопасности и долговечности”.” |
Также подготовьте одностраничный документ, содержащий информацию о марке материала, методе отделки, перечне сертификатов, плане испытаний, гарантии и плане запасных частей.
Используйте правильное заключительное сообщение
Не стоит советовать всем клиентам сразу отказаться от латуни. Начните с одной линейки изделий из нержавеющей стали, одного рынка или одного ключевого клиента.
Проведите пробный заказ. Отслеживайте возвраты, обрабатывайте жалобы и повторные продажи в течение шести-двенадцати месяцев. Затем используйте реальные данные для планирования следующего заказа.
ЦЕЛЬ Это поможет покупателям ознакомиться с дизайном, отделкой, образцами и требованиями к тестированию смесителей из нержавеющей стали. Цель состоит не в том, чтобы выиграть спор о металле, а в том, чтобы создать линейку продукции, которую легко продавать, объяснять и поддерживать.
