Vòi nước bằng thép không gỉ có thể đắt hơn lúc đầu, nhưng về lâu dài sẽ dễ bán lại hơn. Lời chào hàng tốt nhất không phải là "thép tốt hơn". Lời chào hàng tốt nhất phải thể hiện được nguy cơ nhiễm chì thấp hơn, ít vấn đề về lớp hoàn thiện hơn, ít hàng trả lại hơn và chu kỳ thay thế dài hơn.
Một câu hỏi hữu ích dành cho người mua là: Tại sao khách hàng của tôi nên chuyển đổi từ... vòi nước bằng đồng thau sang thép không gỉCâu trả lời rất đơn giản. Thép không gỉ có thể giúp giảm chi phí dài hạn nếu sử dụng đúng loại, thiết kế, lớp hoàn thiện và các bài kiểm tra phù hợp.
Hãy bắt đầu với những điều mà khách hàng đã quan tâm.
Hầu hết khách hàng không mua vòi nước chỉ vì thương hiệu kim loại. Họ quan tâm đến giá cả, kiểu dáng, độ an toàn, vòng quay hàng tồn kho, khiếu nại và doanh số bán hàng lặp lại.
Điều đó có nghĩa là bài thuyết trình bán hàng của bạn nên bắt đầu bằng kết quả kinh doanh. Hãy cho thấy sản phẩm có thể tác động như thế nào đến:
- Phê duyệt sản phẩm
- Kết thúc cuộc đời
- Tỷ lệ hoàn trả
- Niềm tin của khách hàng
- Nhu cầu thay thế
- Định vị thương hiệu
Đừng chỉ trích đồng thau. Đồng thau vẫn có thể hoạt động tốt nếu đáp ứng đúng các tiêu chuẩn. Nhiệm vụ của bạn là chỉ ra những điểm mạnh của thép không gỉ trong việc thu hút người mua mục tiêu.
Các vòi bếp bằng thép không gỉ Sản phẩm sử dụng thân bằng thép không gỉ 304, vòi xịt kéo xuống và nhiều hơn một đầu ra nước. Điều này giúp đội ngũ bán hàng dễ dàng hình dung chức năng, độ hoàn thiện và chất liệu của sản phẩm.
Hãy lấy vấn đề an toàn không chứa chì làm điểm khởi đầu khi nói đến vấn đề này.
An toàn chì rất dễ hiểu đối với người mua. Điều này cũng quan trọng đối với các nhà nhập khẩu, nhà bán lẻ và các nhóm dự án.
Đạo luật Nước uống An toàn của Hoa Kỳ định nghĩa “không chì” là hàm lượng chì trung bình có trọng số không quá 0,251 TP7T trên các bề mặt tiếp xúc với nước. Hướng dẫn về hệ thống đường ống không chì của EPA cũng nêu rõ các sản phẩm thuộc diện này được đưa ra thị trường Hoa Kỳ cần phải có chứng nhận của bên thứ ba.
Thép không gỉ không loại bỏ hoàn toàn nhu cầu kiểm tra. Ống dẫn, van, gioăng, mối hàn và các bộ phận tiếp xúc với nước khác vẫn cần được kiểm tra. Tuy nhiên, một đường dẫn nước hoàn toàn bằng thép không gỉ có thể giúp việc giải thích về vật liệu trở nên dễ dàng hơn.
Làm rõ Claim
Hãy sử dụng câu chào hàng này:
“Vòi nước này sử dụng thép không gỉ ở đường dẫn nước chính, giúp truyền tải thông điệp đơn giản về việc không chứa chì khi toàn bộ sản phẩm vượt qua các bài kiểm tra cần thiết.”
Đừng vội cho rằng mọi vòi nước bằng thép không gỉ đều an toàn. Hãy hỏi về loại vật liệu cụ thể và giấy chứng nhận cho từng mẫu sản phẩm.
NSF cho biết vòi nước tiếp xúc với nước uống cần được kiểm tra theo tiêu chuẩn NSF/ANSI/CAN 61. Tiêu chuẩn NSF/ANSI/CAN 372 quy định về hàm lượng chì. Hướng dẫn về vòi nước của NSF giúp người mua hiểu rõ tầm quan trọng của việc kiểm tra vật liệu và sản phẩm.
Thể hiện sự khác biệt về chất lượng hoàn thiện bằng hình ảnh.
Một bộ tài liệu bán hàng tốt nên bao gồm những bức ảnh cận cảnh cả hai loại vòi sau khi sử dụng. Hãy thể hiện rõ phần vòi phun, đế tay cầm, các cạnh và các khu vực nối.
Đối với đồng thau mạ, hãy kiểm tra xem có hiện tượng bong tróc, nổi bọt, mòn cạnh và thay đổi màu sắc hay không. Đối với thép không gỉ mài bóng, hãy kiểm tra xem có vết xước, thay đổi vân thép và vết nước hay không.
Đừng hứa rằng thép không gỉ sẽ không bao giờ bị trầy xước. Nó vẫn có thể bị xước. Điểm mạnh hơn là vẻ ngoài thép mài thường đến từ kim loại nền, vì vậy không có lớp màu bên ngoài để bong tróc.
Tạo một trình chiếu ảnh đơn giản
Sử dụng ba ảnh cho mỗi mẫu:
- Sản phẩm mới dưới cùng một ánh sáng
- Bề mặt sau khi thực hiện thử nghiệm làm sạch
- Bề mặt sau khi trải qua thử nghiệm độ mài mòn
Hãy giữ nguyên máy ảnh, góc chụp, ánh sáng và phương pháp làm sạch. Một bức ảnh so sánh trực tiếp có thể hữu ích hơn một bức ảnh dài.
Các vòi kéo xuống bằng thép không gỉ cung cấp Thép không gỉ 304 Thân máy và nhiều lựa chọn về lớp hoàn thiện. Điều này giúp người mua so sánh vẻ ngoài thép tự nhiên với các tùy chọn màu đen, xám kim loại hoặc vàng.
So sánh tổng chi phí, không chỉ giá đơn vị.
Đồng thau thường thắng thế trong báo giá ban đầu. Thép không gỉ có thể đắt hơn từ 10% đến 20% trong một số dự án. Khoảng chênh lệch này cần được kiểm tra thực tế chứ không phải phỏng đoán.
Việc so sánh thực tế cần bao gồm giá mua, chi phí chứng nhận, chi phí hoàn trả, chi phí xử lý khiếu nại, chi phí thay thế và tuổi thọ dự kiến của sản phẩm.
| Mục chi phí năm năm | Ví dụ về đồng thau | Ví dụ về thép không gỉ |
| Giá mua cho 1.000 đơn vị | $30,000 | $34,500 |
| Kiểm tra và chứng nhận | $3,500 | $2,800 |
| Chính sách đổi trả và dịch vụ | $4,800 | $2,400 |
| Thay thế | $3,000 | $1,200 |
| Tổng cộng | $41,300 | $40,900 |
Đây chỉ là mẫu, không phải là cam kết. Hãy thay thế mọi con số bằng báo giá, phí kiểm thử, dữ liệu trả về và chi phí dịch vụ của bạn.
Bảng trên cho thấy phương pháp đúng: giá đơn vị cao hơn vẫn có thể dẫn đến tổng chi phí năm năm thấp hơn.
Cách tiếp cận này cũng giúp các đội ngũ bán hàng tránh được những câu hỏi chào hàng yếu kém. Thay vì nói rằng một loại kim loại luôn là tốt nhất, họ có thể chỉ ra chi phí bắt đầu từ đâu, tại sao nó xuất hiện và ai là người phải trả chi phí đó.
Theo hướng dẫn vòng đời sản phẩm của Worldstainless, người mua nên tính toán các giai đoạn mua, chế tạo, sử dụng, bảo trì, thời gian ngừng hoạt động, thay thế và giá trị cuối cùng.
Vòi bếp AIM DG02050 bằng thép không gỉ thuộc bộ sưu tập Italy - thiết kế hình chữ L vuông vức bằng đồng thau đúc, có tùy chọn thép 304/316.
Xem sản phẩmBiến bài viết thành công cụ bán hàng
Hãy cung cấp cho nhóm của bạn một bộ ý ngắn gọn mà họ có thể sử dụng trong các cuộc gọi, bài thuyết trình và email.
| Mối quan tâm của khách hàng | Câu trả lời đơn giản |
| “Đồng thau thì rẻ hơn.” | “Hãy so sánh chi phí trong 5 năm, chứ không chỉ giá thành sản phẩm.” |
| “Liệu thép vẫn sẽ được sử dụng?” | “Chúng tôi sẽ lựa chọn đúng mẫu sản phẩm phù hợp với yêu cầu kiểm tra và chứng nhận.” |
| “Liệu kết quả cuối cùng có giữ được lâu?” | “Chúng tôi có thể hiển thị các bức ảnh thử nghiệm và dữ liệu hoàn thiện tương đương nhau.” |
| “Khách hàng có nhận thấy điều đó không?” | “Họ nhận thấy hiện tượng bong tróc, màu sắc nhạt nhòa và các lỗi xuất hiện sớm.” |
| “Tại sao phải thay đổi ngay bây giờ?” | “Công tắc này có thể hỗ trợ cho câu chuyện về độ an toàn và độ bền sạch hơn.” |
Ngoài ra, hãy chuẩn bị một tờ giấy một trang ghi rõ loại vật liệu, phương pháp hoàn thiện, danh sách chứng nhận, kế hoạch kiểm tra, bảo hành và kế hoạch phụ tùng thay thế.
Sử dụng lời kết phù hợp
Đừng yêu cầu tất cả khách hàng ngừng sử dụng đồng thau cùng một lúc. Hãy bắt đầu với một dòng sản phẩm thép không gỉ, một thị trường hoặc một khách hàng quan trọng.
Hãy thực hiện một đơn đặt hàng thử nghiệm. Theo dõi hàng trả lại, xử lý khiếu nại và doanh số bán hàng lặp lại trong vòng sáu đến mười hai tháng. Sau đó, sử dụng dữ liệu thực tế để định hướng cho đơn đặt hàng tiếp theo.
MỤC TIÊU Có thể giúp người mua xem xét các thiết kế, lớp hoàn thiện, mẫu mã và nhu cầu kiểm tra vòi nước bằng thép không gỉ. Mục tiêu không phải là thắng trong cuộc tranh luận về kim loại. Mục tiêu là xây dựng một dòng sản phẩm dễ bán, dễ giải thích và dễ hỗ trợ.
